疫情这么严峻,提醒外贸人,更要注意收款安全

疫情这么严峻,提醒外贸人,更要注意收款安全

新冠肺炎疫情进入爆发期已经有一段时间了,武汉,湖北乃至全国的病毒蔓延状况,每分每秒都牵动着外贸人的心。

疫情很大程度上加大了咱们做外贸的难度,很多外贸人的客户都开始担心,他们的订单能否按时交货。

这也是人之常情,但交货这件事却实在不能因此就马虎仓促,容易出大娄子。

例如这位圈友@Maggie1314,发货之后就经历了一段非常曲折的追讨货款过程。

满满经验教训,值得大家一看。

不管是外贸业务员还是个人SOHO, 什么最重要?

业务开发,业绩。

这是对的,但不全对,我认为最最重要的是收款。卖货不难,难的是要卖掉货,还有顺利收款。

收款安全才是最最关键点,也是最起码的,在这里掉过的坑,希望今天可以给大家做一个分享。

米课圈不乏大神们分享获客和业务开发,成功的典范固然重要,但失败的经历给人警示。

在开启今年欧洲第一飞之后,还是决定鼓起勇气把这个飞行15个小时的货款追讨故事分享给大家。

希望这个故事给大家带来一些警示和启示:

1, 生意和人情要分开,在商言商,不可以感情用事。

2, 不管多熟悉的客户,一定要有风控意识,枪响以后,没有赢家,面对瞬息万变的国际动荡,不合理的收付款方式,会隐藏很多不可控的风险。

3, 不到万不得已,建议所有的订单收取定金,这也是沿用多年的30%定金和70%见提单COPY件付款的支付方式,存在即是合理。

收到定金才可以安排生产,或者至少要在出货之前支付一部分的定金,否则会非常非常被动。

2017年初,因为生二宝,我的外贸职业生涯发生了转折:

从工作10年的老东家离职,除了期盼有更多的时间留给孩子,也筹备开启一段新的外贸生活。

以下简称客户D,D是典型不折不扣的法国客户,在偏见中,法国人的工作就是浪费时间慢慢来,所以之前做了那么多欧洲客户,就法国市场没做。

但是D是为数不多的勤奋的法国人,至少没有其他法国人那么多假期,乐此不彼地在工作。

事情的起因要从2018年12月开始讲起,客户D通过领英和我打招呼,在领英上我的好友超过1W+.

平时也偶尔发一些动态,但并不频繁,他从来不更新动态,所以我也不可能关注到他。

他开始是先询问我的现状,这个客户是以往的展会客户,并没有成交,出于职业规范,过去两年我都没有主动联系过以往的客户。

于是就在领英上寒暄几句,循序渐进地加了WhatsApp,从生活渐渐聊到了行业和产品。

到了2019年2月7日,D发来了询盘,非常详细的清单,足足有两大页80多个型号,有对应的PN号,还有相关的描述,收到询盘,我当然很欣喜。

接下来就是老生常谈的价格谈判,经过两个月,价格上仍然没有突破口,客户也并非特别专业,于是我们提出去欧洲拜访客户。

客户欣然答应,拜访之旅也很顺利,看完一圈仓库的库存情况,对于客户的销售渠道,客户类型,客户的回款情况都有所了解。

6月底回去之后,我们马上对样品进行了解剖,抽丝剥茧,发现同行提供的产品导体比我们细了一半,心中明了。

问题是,客户之前就没有30米以上的长米数规格,但是给我们的询价单却有50米长度的,明显按照同行做的这种导体,最长只能做到20米,无法实现50米。

所以我们在不影响传输效率和速度的前提下,保证我们的导体和同行一样,但是做了屏蔽处理,传输速率和稳定性更有保证。

这样,成本比原先我们报价的可以下降30%。

我们再次报价过去,客户非常满意地接受了,并没有提出任何质疑。

团队快马加鞭用2天时间整理出了80多个规格的报价体系,报价之后的一周,在7月14日,客户发来了首批订单4万美金。

我们马上更新了PI,当时的付款条件是,30%前TT,70%见提单Copy件付款。

没多久,客户又发来一个3万美金的PO,超过了一个小柜,于是我们提议客户要不要再增加一些物料,凑到40HQ,节约综合的运费。

截止到8月20号,又陆续补了两个单子,差不多12万美金了,终于凑齐了一个40HQ。

但沟通了一个月,电话消息都没给出具体的方案,9月我又飞了一趟客户公司,终于当面把细节确认好了。

客户的付款方式一般是按照45天账期给现在的供应商的,原则上我们第一次和客户合作,是一定要收定金的。

但是定金的事情我没急着和客户提,客户也没提。

当时想着客户这么熟悉了,来回都见了两次了,也非常清楚他的采购供应商体系,可以等到港之前放单前,要求他支付货款。

现在看,太天真了,新手业务员都不会犯的错误,老业务还犯这种低级错误,当时有些鬼使神差了…

订单在10月份过完国庆节,工厂开始正式着手准备了。

出于对我们的信任,12万美金的订单,工厂像往常一样,一分定金也没收,就开始帮我备料。

在大货快做完之前,D说紧急需要7000条,我们先开始准备空运的货,工厂非常配合,1天之内打包完成。

原则上空运货100%前TT, 在这个环节上,我只顾着发货了,按照惯例发了单据,顺便提了货款。

可是客户根本没提货款,因为太熟悉,金额也不大,只有1500美金,我就催客户支付货款后才发空运,想着等大货出了再一起收款。

既然说空运,肯定是比较着急的,然而快出货了,我们都准备好了,问客户货代信息,却足足确认了一个礼拜。

拿到货代信息,我们以最快的速度出货,等到了货,客户也没给个答复,邮件不回,就打电话过去。

在电话里面说了,货物收到了,颜色有点偏差,但问题不大,期间发来两次发票,愣是没提付款的事情。

没等客户付款就放货了,谁都知道,空运的货都是要100%前TT的,出于信任,还是没有催太频繁。

没有支付定金,这样其实是很被动的,双方都没有就定金的事情严肃讨论过,就默认了出货放单前付款。

期间邮件提醒他,可以出货了,尽快通知制定货代给我们配船,制定货代订舱也是确认了一周。

各种速度慢(法国人的传统模式:慢),终于在11月19号出了第一个柜子。

从出货之后一周拿到提单Copy件开始,每隔一周变着法催一次,中间还隔着圣诞节。

害怕客户到时候清关因为假期会耽误,催他提前付款,好说歹说,就是不回复催款的邮件。

打电话过去,他们态度很好,说是20号一定付款,我内心清楚,答应那么爽快,及时付款还要打折的。

果然,静静等了两天,还是没有付款的消息来。

12月24号,让货代查询了集装箱的到港情况,因为马赛港口罢工,集装箱先去了希腊中转,预计1月11日才可以到港。

一颗悬着的心又有一些揪心,只好安静地等到放假以后。

1月2日,欧洲客户都来上班了,我掐准上班时间给他打了电话,很快接了电话。

寒暄客气了一下,他说柜子还不知道什么时候到,这边都在罢工,付款要等几天。

到了1月8日,我按捺不住了,提出要去法国见面谈,8号和他确认了相关的行程时间,9号火速定了高价机票。

主要的原因,我还是很不甘心,毕竟从前到后跟踪了一年多。这个开头的第一个单子太坎坷了,但是我坚信以后会走顺的。

当然,前期确实是我接单心切,过于相信所谓的关系,告诫大家,在风控面前,一定要货款安全为第一准绳。

在14号上飞机之前,货代发来截图,货柜在1月14日当地5点到港,从截图来看那个是过去式,应该是真的到港了。

第二天的会议,我开门见山,拿出了打印好的发票和箱单,我只要求他早上就安排支付第一个柜子的5万美金,他提交给了他们财务。

在会议期间,我也再三催他水单,结果水单早上11点半这样发到了我的邮箱,一阵高兴,心里舒展了一口气。

因为是法语的水单,虽然一下子没看明白,但是有个1月20日的执行时间,我提问客户,20号是通知付款的时间吗?

今天15日,为什么要到20日呢,国内24日银行都要放假了,23日之前这笔款能到吗?

脑袋一下子轰的一声,不知道是真的一路过来太累了加上没睡好,导致脾气不好,还是内心的委屈爆棚……

如此信任客户,追款都追到这里来了,还给我搞一个延迟付款,眼里噙着泪水,差点要夺眶而出。

此刻真不是因为钱的问题,而是这一路走来,太曲折,太难了,充满了波折和戏剧性。

但来不及悲秋伤春,马上调整情绪和追讨策略,问客户为什么这么做?

有什么好的方式重新安排打款调整时间,在会议期间,至少不下三次中途提出要求客户打电话给银行,看能否调整下付款时间。

客户说,这个银行就是特别慢,下次我们打款换另一个银行,速度会快一点。

当时的委屈都没有了,随之而来的是一阵强烈的气愤。

我都跑这里来了,货物都昨天到港等着清关了,再说,马上要过中国年了,所有上游供应商的货款都要去结算。

加上现在银行系统爆满,你难道不知道货款的紧急程度吗?

还给来一个延期付款,配合一个速度慢的银行,真的是要浪费时间慢慢来啊。

这个回复非常没有逻辑和说服力,因此我的语气也开始强硬。

我告诉客户,如果这个货款不能在23日之前到,那么年前都很难电放提单,也将影响到港的货柜提货。

在我的强烈要求,步步紧逼下,要求客户做出调整,抱着试试看的心态,我提出第二个柜子的7万美金工厂老板要求支付50%才可以安排出货。

其实这是临时被逼无奈编排的,从头到尾细数了我们为客户的订单全厂上下所付出的努力,以及一直以来的信任。

客户终于明白我们背后的付出,深深感动,也表现出极大的自责。

因为感动和理亏,客户马上发了另外一个水单,通知另外一家付款速度快一点的银行,17号安排付款。

我问为什么不是明天16号付款,他回答说,因为欧元兑换美金,需要时间。

看着他诚恳的表情,像极了一个犯错的小孩,我也无奈的答应了,只能最后相信他一次。

果然17日,收到了D发来的水单以及道歉和保证。

这笔货款3.5万最后在23日放假的最后一天入账,虽然4万没有到账,我果断决定电放。

告知客户虽然金额不足第一个柜子的,但是本着信任的原则,我们决定先电放。

客户发来了长长的感谢信,放假前的最后一封感谢信,冰释前嫌。

在出发法国之前,找中信保做了一份调查,看看客户的信用等级,刚好当地有一家工厂报案15万美元。

想着这个调查怎么不早点去做呢,还是大意了。

幸好在出发之前,进一步了解了客户的信用等级和欠款情况,做好了多重准备。

中信保的调查费用是800,7-10个工作日就可以完成,当时去见客户就带了这份文件。

但是最后还是放在酒店的行李箱,这个是最后的杀手锏,虽然没有用上。

追讨过程中,软硬兼施格外重要,我也是被逼的使出了洪荒之力,没办法,自己埋下的雷,都要自己挨个拆掉:

1,分析利弊,清晰地告知客户,如果不付款,按照我们在当地这个行业内的影响力,只要在同行中披露欠款行为,很多供应商都会有所顾虑,并且没人敢给放账。

2,如果需要继续合作,要约法三章,客户主动承诺,邮件争取第一时间回复,就算来不及也在2个工作日之内回复;出货之后两周之内付款,避免这类事情发生。

另外,虽然提单在手,但是这个中间的船到港信息要时刻关注,也要时刻关注目的国的相关政策。

比如法国这次罢工对港口和清关的影响,本来36天的船期,愣生生走了60天,后续还有港口罢工,集装箱继续滞留。

所以如果没有支付定金,客户遇到资金上的周转问题或者公司经营问题,随时可能弃货,有提单在手也未必是绝对安全的。

实事如我所料,这笔20号支付的5万美金货款,到了2月3日银行开工才入帐。

此刻,收到“步步惊心”的货款,内心没有任何波澜了。

写了这么长的一个故事,算是给自己做个复盘,也是给更多的外贸人一个警示。

外贸圈不乏男神女神级的客户开发经历,行业不同,市场不同,也很难模仿,但是失败的坑,相信外贸人也踩过很多。

各行各业,始终都要有新的朋友加入进来,希望分享出来,给大家一个警示,没有永远的朋友,只有永远的利益。

所有的信任,都应该基于客户的背叛成本,如果没有定金做约束,或者定金过少,对双方未来的合作都是埋雷,将来的合作必将步步惊心。

客户其实是被要求出来的,在客户的桌面上看到他的一段翻译稿,应该是某供应商发来的邮件。

大概的意思是我们收到了您的货款,下周一马上安排空运。

有时候客户也一样,谁催款催的多,就先支付谁,往往欺负好说话的。

有了此次约法三章保驾护航,相信2020年的合作会更加顺利。此次追讨,也算是顺利转化了危机,促进了合作。

外贸人的客户资源都是无数个业务询盘复盘跟踪积累下来的,外贸人的钱更不是大风刮来的,说是血汗钱一点都不为过。

付出体力和脑力的同时承受着高度的压力,一天要看无数次手机,恨不得一天都围着客户转,可谓卖白菜的价格,操卖白粉的心。

所以说到最后还是一句话:

货款安全是底线,否则一切都免谈。

– 越挫越勇 –

看到这位圈友的经历,相信大家都能从中学到教训,也能提高自己对催款的认识。

当然,这种锲而不舍的心态和越挫越勇的精神,不仅是外贸人面对工作时应该具备的,更应该是我们面对疫情时应该有的。

2020的开端太坎坷了,武汉肺炎,湖南禽流感,四川地震……

曾经2019年在朋友圈里许愿“2020请对我好一点”的你,是否也盼望过时光倒流?

然而,时光不会倒流,我们只能齐心协力,共克时艰。

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