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贩卖情趣?上线1个月,用户转化率超20%,一台贩卖机搞定啪啪啪

如果酒店房间里放了一个情趣用品贩卖机,你会觉得尴尬(碍眼)么?”

“不会啊,这总比退房的时候,前台问你用没用套套(避孕套)强多了。”

哭笑不得.jpg(自行脑补)

近年来,随着人们性观念的开放,情趣用品的消费需求被进一步扩大。从业务形态来看,国内情趣行业已由单一线下卖产品,进化到线上线下结合、服务与内容结合,2B和2C结合等多元化高速发展的阶段。

所谓哪里有痛点,哪里就有创业的方向。今年9月,一款名称⎡猫又⎦的情趣用品贩卖机正式上线,北京的各大酒店如7天、速8等都有了⎡猫又⎦的身影。而⎡猫又⎦的目标是解决两个问题:近和私密。

“没有人会带着情趣用品去开房,很容易被女票认为你有所图,特别猥琐。” ⎡猫又⎦CEO宋硕解释说,情趣用品更多的是即兴消费,在一个特定的环境下 (酒店客房) 有情趣用品贩卖机,用户会被调动起尝试购买的欲望,这也巧妙避免了可能出现的尴尬。

据了解,目前⎡猫又⎦在北京签约的酒店数量超过50家,总计铺设到1000多间客房,已完成20家酒店的铺设,涉及500间客房。 ⎡猫又⎦产品上线一月,用户转化率超过20%,平均客单价超过40元。

足够“小”的情趣贩卖机

说起贩卖机,大多数人首先想到的是公共空间那些高2米、宽0.5米,水、零食、生活消费品应有尽有的大型机器。以此来对比,情趣贩卖机一般是在5、6平米面积的空间里放置几个 (35格或24格的) 大型柜机,主打无人售卖,解决部分用户面对“有人售卖”的尴尬窘况。

相比传统体积较大的贩卖机,⎡猫又⎦的大小却类似一台家用净化器(长宽高:0.4×0.21×0.52米),“像家居产品一样,会给人很舒适的感觉。”宋硕说。

贩卖情趣?上线1个月,用户转化率超20%,一台贩卖机搞定啪啪啪

(图:从外观上看不到售卖的产品,只能通过手机购买)

不仅体积占优势,在成本上,⎡猫又⎦的优势更突出。相比动辄2、3万元的情趣贩卖机,⎡猫又⎦每台仅需数百元,不仅将成本大幅压缩,还将产能提成了近50倍。这是由于⎡猫又⎦是通过整机注塑模具完成的,虽然成本比较低,但对工艺要求非常高,“光是打磨一个9公分的格子,一般大型机柜厂商就都做不到。”

为此,⎡猫又⎦团队跑遍了国内大型售卖机生产厂,终于在深圳找到一家做汽车内置中控台的模具厂,经过6个多月的开模、试模和反复修改才完成了第一个真正意义上的客房情趣贩卖机。

有了好的产品,再来反观市场,如今的情趣行业,多种模式并存发展,如电商、内容社区、2B+2C等多种渠道,留给客房情趣贩卖机的空间有多大?

在宋硕看来,国内的中低端酒店面临升级改造,酒店客房服务也需要更人性化。某大型酒店客房经理告诉邦哥,情趣用品在中低端酒店的销量很大,仅避孕套一个月就可以售卖3万只。

可面对市场需求,很多酒店依然砍掉了这一业务,究其原因有两点:一是影响用户体验,情趣用品出现在酒店客房会给人带来不适感;二是影响酒店的品牌调性。

“而⎡猫又⎦的优势又在于,你从外面完全看不到里面卖的是什么,无论什么年龄层的人都不会有不舒服的感觉。”宋硕略有些得意。

但⎡猫又⎦也不会铺设所有酒店的所有客房,而是按照多个维度选择性铺设一定比例的客房,提升购买转化率。比如根据选址、酒店入住率、客房服务比例等纬度选择性铺设20~30间客房,前台客服会安排用户是否住到有⎡猫又⎦的客房里。

在销售模式上,⎡猫又⎦采用直营+区域合伙人的模式进行市场拓展。 由于成本低、机器小,仅仅上线一个月,⎡猫又⎦就与北京50余家酒店完成签约,共计1000间客房,在盈利方面,则主要来源于客房消费服务的佣金和直营市场的销售利润。

“SEX”也要有情趣才行

可能每一个男性心里都住着一个AV女优,硬盘里的资源也是数不胜数。“但sex需要情境,只有在特定场景下才会产生情趣,才会有需求。”宋硕说,并不是所有ML都是有计划才进行的。

⎡猫又⎦的存在,并不会妨碍到那些非潜在用户,但也会让有好奇心的情侣选择尝试。目前⎡猫又⎦的SKU达有60余种,涉及安全套、延时类产品、内衣、基础性玩具:如跳蛋、飞机杯、按摩棒等。平均客单价在40元以上,但令宋硕意外的是,所售商品中单品跳蛋占到了30%左右。

“后来我们复盘发现,大部分年轻用户第一次接触情趣用品,会选一些简单便宜的玩具来试用,基础跳蛋刚好能满足这部分人的需求。”

贩卖情趣?上线1个月,用户转化率超20%,一台贩卖机搞定啪啪啪

(图:体积小,只有10个格子)

不过由于⎡猫又⎦体积较小,每台贩卖机只有10个SKU(10个格子),每天面对的客户又不尽相同,如何进行选品优化是⎡猫又⎦现阶段亟需解决的问题之一。

面对选品压力,宋硕表示,选址可以解决一部分选品的问题。 在选址上⎡猫又⎦目前主要铺在高校及娱乐街周边,针对不同的客群和酒店做不同的商品配置。例如针对学生群体,⎡猫又⎦会提供一些二次元产品,而娱乐街的主题酒店,则会有一些玩具类产品。

宋硕告诉邦哥,前期的选品问题解决和产品铺设推进之后,后期⎡猫又⎦会随着用户消费数据的积累,根据地区、酒店、房型、价位、消费记录自动进行动态配货,在用户覆盖方面,⎡猫又⎦希望,从60后到90后都可以在不同房间找到适合自己的产品。

在渠道方面,⎡猫又⎦与杜蕾斯、NPG、私享玩趣等10余家国内外著名品牌合作,大多数品牌采取直接与品牌商签代采协议的方式,利润空间大于二、三级渠道的采购。

除了情趣用品的销售,在某种程度上,⎡猫又⎦不想仅仅是台贩卖机,宋硕告诉邦哥,他们希望将猫又打造成一个客房智能终端,将无线充电、智能音箱等客房实用功能联系在一起,提升用户体验。

不仅如此,⎡猫又⎦团队正在着手将消费场景前置,用户通过场景式地图,可以筛选出附近有特定商品的酒店客房,帮助情侣快速找到属于自己的那一间并完成客房预定。

情趣用品未来发展趋势

其实,情趣行业还是一个新兴的行业,从1993年中国最早的成人用品店“亚当夏娃保健中心”商店成立以来,情趣用品行业在我国的发展不过24年。随着电商的兴起,加快了情趣用品的发展进程,像爱侣健康、春水堂、他趣等情趣用品电商先后登陆新三板。

但大部分互联网公司都在围绕用户痛点解决问题,很少有公司关注情趣产业链上酒店的痛点。 比如2016年春水堂年在杭州开设的第一家情趣酒店,除住店服务外,还进行情趣用品的销售及自主设计的情趣家居的销售等。

待到直营店模式得到验证后,春水堂希望通过品牌输出、产品输出、管理输出及客户输出等,与一线酒店的物业持有方进行合作,在全国进行连锁扩张。

同样是借助场景式消费,⎡猫又⎦则进一步解决了私密性、方便等问题, 随着人们的思想开放以及社会经济环境的变化,情趣行业的发展变得不再像过去那般隐晦。而 当情趣行业发展愈加繁荣,垂直类的酒店也会越来越多,为它们解决痛点的公司也会越来越多,⎡猫又⎦是先行者,但仍路漫漫,其修远兮。

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