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韩都衣舍CEO赵迎光:创业路上的三堂课

他从不懂时尚的“门外汉”到成为中国互联网快时尚第一品牌韩都衣舍的掌门人。他从万千电商中脱颖而出、在激烈角逐中勇拔头筹。他身后又有哪些不为人知的故事?今天与大家分享的是长江创创社区导师、EMBA21期、文创EMBA首期、韩都衣舍董事长兼CEO赵迎光校友,创业路上的三堂课。

韩都衣舍CEO赵迎光:创业路上的三堂课

[赵迎光戴着他女儿亲手做的手工眼镜]

| 母亲,给长子赵迎光上了第一堂启蒙课 |

时间拉回到1980年,当时,赵迎光才五六岁。母亲是山东潍坊市的幼儿园教师。幼儿园当时有个三产是冰棍厂。夏天来了,中午课歇,母亲从冰棍厂批发来冰棍,在附近的十字路口支摊。那个年代,弥漫着万般皆下品唯有读书高的气氛,校方认为母亲耽误教学,放逐她去传达室。母亲不弃冰棍生意,学校继续遣她到锅炉房当差。从教师到锅炉工,两者的落差,在商业未曾开化的年代,是非常大的,许多同事不解,但母亲一直很顽强很坦然, 赵迎光说,“她是一个特别能闯的人”。八十年代初,潍坊出台停薪留职的政策,政府鼓励离职经商,母亲是第一批离开国营幼儿园下海的人。迎光随母开面包房、承包冷库,做海鲜生意。三九腊月,凌晨四点多起来赶早市。当时的面值小,几块几角,兼有硬币,收钱找钱,顾不得戴手套,赤手抓取海鲜,不久,七八岁的赵迎光两只手全是伤痕,一半是冻伤,一半是被扎破的口子。

潍坊过去有个当地最大的电影院——工人文化宫,改革初期,拍卖电影院的八个档口,少年迎光与母亲一起参加拍卖会。“我妈很凶,咬着牙拍下入口处的四个档口”,许多人很纳闷,儿子也看不懂母亲的用意,拍下最佳一个位置就可以了,何必拿下四个?后来赵迎光才明白,两个档口卖冷饮,其余两个空着,这里是电影院的入口处,人流穿梭,买的不是档口,买的是人气,是定价权。

念大学时,那个时候大学校园没有空调,赵迎光从批发市场进了一批风扇,那种在宿舍里悬于蚊帐中的微型风扇,每台风扇批发价6.5元,雇人在校园里推销,喊价12元,最高卖到每台15元,由此,赵迎光小赚了一笔。在商业这条路上,母亲是儿子的引路人。赵迎光说:“我从小对做生意这件事儿非常感兴趣,没有觉得做生意难,难是正常的,吃苦也很自然。做生意吃苦,然后有回报,这种状态很喜欢。”

韩都衣舍CEO赵迎光:创业路上的三堂课

| 韩国,给初入职场的赵迎光上了第二堂课 |

1993年,赵迎光在潍坊一中读高三,得了黄疸型肝炎,休学治病,耽搁了冲刺。最初,他的第一志愿是山东大学的国际贸易专业,落榜转到韩语专业。其年,正值中韩建交,山东大学外语学院首次开设韩语专业。赵迎光的高考英语成绩很赞,山大招生办可巧看中了这一点,调剂他到外语学院就读。这次阴差阳错的专业调剂,注定了赵迎光的一生与韩国结缘。

山大毕业后,赵迎光的韩国之行一波三折。当时,他的就业方向有两个选择,其一去山东烟台外事办,八百元月薪,公务员编制;其二去一家知名的国际贸易公司,月薪三百,转正时间不定。可贸易公司在韩国有办事处,将来有可能到韩国工作。赵迎光选择了后者。

到了这家贸易公司后,“很苦逼”,公司的经理与副经理不和正闹内讧,经理为了支开副手,令其开辟三产,副经理说手下无人,经理说刚来的小赵是一张白纸,带他去历练吧。小赵同学入职后,跟着副经理,做新加坡的移民、日本的劳务与台湾的渔工等业务,韩语专业的小赵根本没机会用韩语,他很纠结,也在坚持。1997年夏,贸易公司的韩国办事处出了意外。办事处有四个人,一共四个人,分为两派。斗来斗去,总部开掉两人,需要填充。这时公司想起还有一位学韩语的小赵同学,8月份紧急派遣他飞到韩国。“这完全是个意外” 。1998年1月19日,赵迎光还准确记得这个日子,这一天他在公司转正了。

在韩十年,作为山东大型国企的韩国办事处,接待工作是重头戏。很多企业的老板到韩国后,办事处人员陪着走访观光。那时通讯尚不发达,这些人到了韩国后,语言不通,对赵迎光这个年轻的翻译很是依赖。陪同翻译,是很累的活儿,其他同事躲之不及,赵迎光一则年轻,二则对生意感兴趣,就把别人眼里的苦差事当作乐趣。十年内,几百位老板空降韩国,赵迎光陪同左右,聆听这些老板畅谈人生与企业管理,受益很深。

1998年,亚洲金融危机袭来。金大中上台,叩问国民:“韩国凭什么在亚洲立足?”遂定电子制造、互联网、时尚娱乐业为国民经济的三个支柱。那年,韩国服装巨头E-LAND(依恋)通过赵迎光所在的贸易公司登陆山东,后进广州、上海,开辟新市场。赵与依恋公司的管理层熟悉。依恋是教会公司,依恋人都是信教的。依恋在中国有九个品牌,在全球有一百多个品牌。这一家非常成功的公司,因为是教会公司,又很低调。

“我对依恋的理念是很认同的,韩都衣舍有依恋的影子,依恋的多品牌策略对韩都有很大的影响”。韩都的男装品牌在2007年注册的,也就是早在公司正式启动之前,赵迎光就定下走多品牌运营的路子。依恋打造公司内部创业平台,公司内部的小团队经常更换战场,今年在伦敦创立新品牌,未果再战,明年再到纽约试水。

赵迎光作为供应商,直接参与了依恋的国际品牌WHO.A.U从无到有发展的过程。WHO.A.U总部在美国新泽西,口号是“加利福尼亚之梦”。“创始团队七八人,一起开会,彼此鼓劲,说现在经济不景气,要开拓新市场,带有创业的梦想去做这个品牌”。加利福尼亚之梦,就是创业之梦想。

依恋公司是一个大的平台,鼓励员工提交创业项目,审核通过,给予资金与资源支持。赵迎光为WHO.A.U团队的敬业精神所感动,问他们为什么这样玩命地干,对方回答:这是我们自己的品牌。我们是创始人。

“韩国是创业者的天堂,韩国人对创业者的容忍度极高。”这个容忍度极高到什么程度了呢,以至于中国人会觉得韩国的“骗子多”。有两个佐证。在其他国家,创业者失败,贷款血本无归,那么整个银行体系将拉黑这位创业者;而在韩国,有信用复活机制,只要你能讲清楚创业为何失败,再次启动的创业项目哪里有价值,那么银行依旧贷款给你。此时的失败,不影响彼时的尝试,这是两码事。又如贸易,如果上游资金链断裂,中间商与终端厂家权责分明,明白那是上游的责任,不会影响后继的交易。这种情况在中国简直匪夷所思。“在中国,创业的成本是很高的,只许成功,不许失败,只要失败一次,就是人生的污点,所以大家都不敢轻易创业”。

赵迎光在韩国经常与服装公司的人打交道,此时,某人在A公司工作,过了俩月,可能就会到B公司,忽而,又返回东家A公司。跳槽离开,如在中国就很难回去原公司,而在韩国,人才的频繁流动是常事常态,“不认为你离开我就是背叛,你在我这里待是合作关系,你离开了我们还是朋友,整个韩国的服装界人才流动的宽松度非常大,整个大环境对人才的态度非常包容。我后来为什么坚持做韩风,是因为我对他们有信心。现在,经常有人问我,韩风会流行多久?一旦韩风不流行了,是不是韩都衣舍就完了?他们不清楚韩国服装界的真实面貌,我知道他们底层的整个机制会做出非常好的东西来,他们对人才的态度,是韩国服装界最大的竞争力。有了人才,才能创新,只要东西好,韩风就会一直流行。”

除了产品,中韩关系一直很友好,这也是韩风持续流行的政治文化背景。韩国是一个制造时尚的国度。朝鲜族能歌善舞多愁善感,能歌善舞是表,多愁善感是里。“时尚是很细腻的东西,韩国人在设计上是有天赋的,对时尚是有敏感度的”。这与水土有关,是一个民族的特点,类似哈密瓜盛产在新疆,其他地方却不可以。

韩都衣舍CEO赵迎光:创业路上的三堂课

| 移动互联网,教给赵迎光的第三堂课 |

2005年,赵迎光申请回国。公司仰仗他在韩国开展业务,不愿调回。赵迎光想了一个折中的法子,写了一个公司内部做韩装电商的报告,要求回国执行。一来他懂贸易,见证了韩国电子商务的发展;二是,2001年始,赵迎光业余时间也开了网店,有实战经验。

公司领导看了报告,问:这东西能赚钱吗?

赵迎光答:可能会赚钱,这是一个方向。

领导又问:有成功案例吗?

赵迎光摇头。领导甩了一句话:国企不干这种事情。这种业务谁能批?放放吧。

放的心疼,放的不甘心,赵迎光决心辞职回国单干。时在2008年3月,7个人的团队。

给公司起名是第一道关。赵迎光说,“我不是时尚圈的人,不会起名字”。先是提议“韩都伊尚”,后来选中“韩都衣舍”,意指韩国首都一个卖衣服的小房子。“当时真没想到可以做到今天的规模,也没有特别大的期待,觉得做得不错有盈利就行了”。HanDu.com是公司早期收购的域名。

韩都衣舍以快时尚起家。“时尚就是海鲜,季节变化非常快”。H&M、ZARA都是快时尚,他们之所以能够打败其他服装品牌,就是因为快,款式多、更新快、性价比高。韩都作为一个互联网公司,就要做到“款式更多,更新更快,性价比更高”。

韩都分两类品牌。第一是买手式品牌,第二是设计师品牌。买手式品牌追随流行,或引导流行,为大众服务,属于快时尚;设计师品牌是小众品牌,突出的是调性品味,有文化内涵,为小众服务。设计师品牌与流行关系不大,有独立坚守沉淀的审美体验。

线上开店,面对全国亿万消费者,地域、年龄、教育程度、购买能力,形形色色,差异化大。审美是千人千面的,韩都做多品牌,就是为了匹配不同细分人群的审美观。在服装电商领域,“我们要把‘美’这块蛋糕切成九十九片,组织不同的团队满足不同人群的审美”。

赵迎光是微博大V,拥有粉丝160万之众。他的微信朋友圈更新速度也很频繁。小刀崔好奇,移动时代,一个CEO为什么走到了前台?甚至是以自媒体的形式去推广韩都?赵迎光认为这是一个CEO营销时代,CEO走向前台,他不是孤例,例如马云、雷军、雕爷、罗永浩都是CEO营销的代表。移动浪潮下,“为什么用户变粉丝了?过去是企业与消费者的关系,现在是品牌与粉丝的关系。品牌与粉丝的关系,这是一个高频互动时代的需求”。

比如在海尔张瑞敏崛起的时代,影响消费者,须通过报纸、杂志、电视广播的途径。这些媒介是低频需求,而现在的微博、微信是高频需求,刷朋友圈就是分分钟间隔的事儿,甚之一天内上百次地刷,持续接收新鲜的资讯。都说这是一个信息饱和的时代,实则不然,高频需求爆炸,好的内容永远稀缺,以至于常常脱节,供不应求,内容生产者根本无法与科技发展的速度并肩。高晓松的《晓说》、罗振宇的《罗辑思维》的成功,证明了信息市场一直在呼唤优质内容。在当下,谁满足了受众群的高频信息需求,谁就是胜者。

品牌与品牌之间的竞争,是消费者认知的竞争。品牌的受众群分为知名度、美誉度、忠诚度三个阶段,这个三个阶段,就是从低频到高频需求的过程。如果消费者天天看到这个品牌的信息,品牌已经是生活的一部分,此时品牌的粘性才足。每个互联网公司的CEO都在想,如何通过一个方式,频繁出现在受众群的视野里?那么CEO营销是个高效的方法。CEO营销天然就具备人格化,利于普及推广品牌。“关注刘强东微博的粉丝,比关注京东商城微博的粉丝多的多”,在移动时代,品牌营销与CEO营销不可分开。

赵迎光曾经到美国西点军校学习领导力。移动时代,CEO走向前台,和大环境有关,外行颠覆内行,知识体系迅速更新迭代,就连格力这样的老牌空调企业也开始做手机了。跨界,从外面来看是散乱的,但内在有一定的逻辑。过去传统企业是地面战,注重渠道,步步为营,周期很长,成也艰辛,败也缓慢;而在互联网时代,线上一家店,全国一盘棋。一上来就是全国战争,空中歼灭战,面对的是所有的竞争对手,成也忽焉,败也忽焉。“凡客在巅峰时期达到五六十个亿的销售额,现在估计是在几个亿的销售额,你能想到凡客公司几年之间跌落低谷吗?”线上的公司竞争之激烈,远超过去的传统企业。此时,学习对于CEO来言,尤为迫切,过去可以不学,或者学得慢点,现在不同,“你不学,别人学,就可以迅速地打击你。在时代的浪潮前掉队,是很可怕的事情。一旦对手超越,几乎没有反超的可能”。所以,做互联网公司,跟上高频,做好深度,都是紧要关口。

转载于长江商学院校友官微

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