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闯入植发市场的第14年,他为4万人治秃,流水10亿,年增长100%

关注新商业时代,寻找下一个王兴、程维、张一鸣,就看创业邦「100未来领袖」

本文系第110篇报道,受访者是雍禾植发创始人兼CEO张玉。

雍禾植发是国内植发领域的头部品牌,目前旗下拥有30家植发直营连锁医院,覆盖北京、上海、南京、重庆、沈阳等城市。

近年来,脱发群体年龄下沉正受到广泛关注,“90后脱发活成60后”、“第一批90后已秃”等话题频频引爆微博等社交媒体。这些现象亦成为植发行业高速发展的佐证。

闯入植发市场的第14年,他为4万人治秃,流水10亿,年增长100%

微博90后脱发话题热度

今年10月,南京某高校一大学男生因为脱俗的请假原因被众多媒体频频报道。

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梁同学的假条

98年出生的梁同学因为要做小手术向辅导员请假,辅导员出于关心追问情况,梁同学只能脱下帽子,展示了自己一直隐藏的秘密——原来长年戴帽子的他头顶几乎秃了一块,假条中所说的“小手术”就是预约的植发手术。

梁同学的这台手术是在南京雍禾植发医院完成的。据雍禾植发市场营销负责人郑玮介绍,梁同学的症结在于“爱美”,这也是越来越多90后及女性消费者选择植发的根本原因。

目前,雍禾植发的用户中,90后占比超过20%,女性占比近40%。自2013年开始,随着用户群体的爆发式增长,雍禾植发的流水一直保持着每年100%的增速,2017年流水达5亿元。

去年9月,雍禾植发与中信产业基金达成战略合作。据公开报道,本次雍禾植发获中信投资3亿元。截至2018年12月,雍禾植发的直营连锁机构已覆盖全国30座城市,并即将实现10亿元流水。

2017年,中国植发行业市场规模已近百亿,并被广泛认为具备发展成千亿的潜力。随着植发行业的高速发展,越来越多玩家进入这一赛道。面对即将愈演愈烈的竞争,和长久以来广被诟病的行业乱象,身处第一梯队的雍禾植发将如何在这片蓝海中抢滩登陆?

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一间阳台开始的故事

时间拨回2005年4月。当时的雍禾植发,只占据着北京雍和家园一间三居室的阳台。

这间阳台是张玉创业的起点。从重庆退伍的两年间,他选择留在北京,在纸媒跑起了广告,接触了大量的整形医院。人生地不熟的张玉没有其他优势,只能勤奋,“别人跑一家,我就要跑十家”。随着接触加深,他越发觉得医美行业需求量大、利润高。

之所以切入更加细分的植发领域,张玉考虑的是准入门槛与市场供需关系。一方面,整形对资质、技术的要求较高,而植发项目更垂直和标准化。另一方面,一台植发手术需要进行七八个小时,整形医生往往并不愿意操作,这一市场需求急需得到满足。

开业未久,一个中年河北男人就上门咨询,想要植发遮盖自己头上的疤痕。评估下来,这第一单手术费药8500元。张玉赶紧联系自己聘请的兼职医生,却无奈得知对方手术已经排满,双方时间无法匹配。

第一单来之不易,却失去得如此之快。而此后将近20天,电话没有再响起,这间阳台也无人问津。张玉只觉创业艰辛,但又不想放弃,只能继续跑广告贴补诊所开销。

当时,国内植发只有FUT技术,需要切取头皮瓣提取毛囊,过后还要对提取部位进行缝合,手术本身就很痛苦。再加上,植发并非刚需,且当时90%以上的消费者是男性,崇尚理性消费,雍禾的困境和挑战也是可以预见的。

好在又坚持了半个多月后,雍禾在各个脱发患者出没的论坛、贴吧、社区的推广初见成效,陆续有患者上门咨询。多的时候一个月做上五六台手术,就能让张玉喜形于色。

彼时,论坛和贴吧是网民普遍活跃的主阵地。有些患者面诊及术后,会在论坛中发贴对雍禾进行评价。两种声音渐渐出现:一部分人认为雍禾植发地方这么小,看起来像个不正规的美容院;另一些人则认为,虽然雍禾面积很小,但服务不错,取毛囊、术后护理等各环节做得好,收费还“不忽悠”。

两极化的评价给了张玉前行的信心和优化的决心,包括改善诊所的规模和环境、提升服务品质等。2006年底,他从老家贷款8万元,在国贸一家1000多㎡医院里拥有了完整的治疗室和咨询室,并聘请医生全职加入雍禾。至此,雍禾植发的发展渐渐步入正轨。

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从开刀到无痕植发

当时,FUT开刀取毛囊的痛苦是中国植发行业的一大痛点。而美国已经是FUE(无痕植发技术)的天下,用类似钻头的器械可以直接从头皮下单点取出单个毛囊,无需开刀、缝合,不仅减轻了手术的痛苦,还能减少毛囊的浪费。

拓宽市场的基础是解决用户需求及痛点。因此,2008年初,张玉亲自飞到美国花10万元买了两台FUE植发器械回来。

回到诊所,团队医生研究了说明书和教学视频,并结合过往手术的经验不断摸索。 “实际上,头皮的硬度、器械直径的大小、钢的硬度等都需要进行适配”,团队于是投入大量精力和时间不断尝试改造器械。

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提取毛囊过程

为了配合实验,张玉甚至剃了个光头。接下来的时间内,器械针头几毫米几毫米地调整,张玉的头发几厘米几厘米地剃。第九个月,已经记不清被取出多少毛囊的张玉收到好消息:“FUE植发技术可以了!”不过当时效率受限,医生只能手动一个个取毛囊,一台手术往往要做两天。

适逢某知名脱发者论坛的一个版主发帖,称自己在家乡的人民医院整形科植发效果极差,实在难以接受,遂决定在全国多看些植发机构。听说雍禾的无痕植发后决定来试试。见到他的第一眼,张玉就觉得这个版主超级帅,“但发际线是真得很高”。

这台手术持续了18个小时。第二天下午一点醒来后,版主对着镜子观察了自己的头,马上在论坛里感谢雍禾让他重拾自信。

然而,当天五点的一个爆料贴将雍禾推上了风口浪尖。该发帖者爆料道,雍禾植发与这个版主存在利益往来,这次所谓的无痕植发手术根本是串通炒作的做假行为。一时间,网络上铺天盖地的辱骂淹没了张玉。

这一打击对雍禾来说是致命的,阴霾持续了近1个月。期间,雍禾再没接诊过任何患者,资金链已然断裂。“也许坚持到这个月底,我们再没有手术就不干了。”

版主觉得既气愤又羞愧,不断尝试在论坛发帖澄清道:“不信我和雍禾的可以来徐州看看我本人。”连发几天,连云港、宿迁等城市的三五个患者看到后,好奇地组队去了徐州,拍下版主本人的照片和视频上传到论坛作为证明。

“没想到这个技术一下火了。”几天之内,雍禾未来20天的手术全部约满。

FUE技术为市场认可后,雍禾拥有了扩张的基础。2009年起,雍禾先后进入上海、成都、武汉等城市,并于2011年正式获批了第一家门诊部。

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年增长100%

回首雍禾乃至整个植发行业的发展,张玉认为2013年是个分水岭。

2013年以后,一方面,市场环境飞速变化。随着国内人均GDP的增长,越来越多的人关注起刚需之外的消费。同时,FUE技术的成熟使植发手术价格降低,从最早的一个毛囊20元到现在的8~10元,降低了患者进行植发手术的决策门槛。

同时,植发机构逐步增多,且愈发正规,竞争渐趋良性。植发市场的渗透率也在稳步上升。

另一方面,雍禾植发自身完成了脱胎换骨,在全国各地实现了大规模直营门诊店的分布覆盖,平均面积在5000㎡左右。

然而随着获客成本的提高,很多民营医院都秉持“羊毛出在羊身上”的信念,争取开发就诊患者的更多价值。植发机构也不例外。

张玉也犹豫过。但在他看来,品牌长期来看还是需要用公开、透明维系。因此,雍禾推出五大保障体系,包括承诺手术全环节无其他收费,否则全额退款等。同时,家属可以在手术直播间全程监控手术过程。

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雍禾植发的案例

医患关系也令张玉心系。有空时,张玉会自己开车负责外地患者从医院到火车站的往返行程。一个沈阳的患者还一度把张玉当成了医院的司机。这天在去火车站的路上,即将返程的该患者对张玉说:“张师傅,我想买点烤鸭、冰糖葫芦带回去,我儿子想要。”

张玉把车停到北广场,买了两只烤鸭和100多元的糖葫芦,“我也没问他要钱”。患者很感动,到家后还特意打电话给张玉表示感谢。点滴细节,是张玉为积累口碑做出的努力。

到了2013年,植发行业进入高速发展期,雍禾的年增速达到100%,并保持至今。2016年5月,一直位列植发连锁机构第三的雍禾首次流水超过第一名。至2017年,雍禾的营收已达5亿。

目前,雍禾植发在全国已有30家门诊,120名医生、700名护士。张玉对创业邦透露,今年雍禾手术人次已超过4万,流水预计将突破10亿元。

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单一植发到毛发全产业链

植发市场的迅速发展持续吸引着资本的关注。其中,雍禾的成绩获得了中信产业基金的认可。2016年下半年,中信找到张玉,希望投资雍禾。

张玉不太了解资本,下意识觉得自己还不够规范,于是拒绝。“我还开着车带中信的人和同行吃饭,让他们去投同行。”之后抛来橄榄枝的广发、苏宁也被张玉以同样的“套路”拒绝了。

2016年底,中信结束了对另一家植发机构的尽调,却依旧坚持与雍禾合作。面对已初显井喷之势的市场、患者越来越高的要求等挑战与未知,张玉决定借助资本之力在发展中更上一层楼。于是双方正式达成战略合作,雍禾成为中信产业基金控股企业。

有了资本加持后,张玉吸纳了更多人才,拓店也在稳步进行。他还计划从运营入手,逐步提高行业门槛与标准。

如今,植发市场的未来仍被广泛看好。根据市场调研公司Market Research Future发布的《全球植发市场报告》显示,预计到2023年全球植发市场规模将达到238.8亿美元,未来五年的年复合增速将达到24%。

在我国,脱发群体的变化也推动着行业的发展。《中国脱发人群调查》显示,我国脱发人群约2亿,相当于每6个人中就有一人脱发;80后、90后人群脱发比例已超过35%。《2017都市女性健康洞察微报告》则发现,在咨询脱发问题的人群里,20-25岁年龄段的女生排在第一,远高于同年龄段的男生。

雍禾用户也呈现着相同的变化趋势。据雍禾植发市场营销负责人郑玮介绍,当前雍禾植发的用户中,90后占比超过20%,女性占比近40%。在郑玮看来,我国人口红利仍在,且植发用户区间呈扩张形式,无论是在年龄还是在性别上,市场发展潜力仍然巨大。

但是植发远不足以覆盖全部脱发人群的需求,且消费频次较低。“植发市场份额也就占中国整个毛发市场的1%”,张玉认为雍禾的未来应该着眼于毛发全产业链上。

为此,2017年初,雍禾收购了史云逊健发中心。后者源自英国,是专业的头发及头皮护理品牌,但进入中国十余年中无甚声响。

在这个时间做出收购决策,是因为张玉看好现在切入毛发管理的时机。“就像10年前我们不生病不会体检,到现在习惯定期体检,市场成熟了,预防工作才有机会发展。”

假发也是雍禾布局的一部分。一方面,植发患者术后头发生长期时也需要维护形象;另一方面,大面积脱发、做放射性治疗等并不适合植发的脱发患者,对假发也有很大需求。

此外,郑玮向创业邦透露,雍禾目前已经在海南建设了实验室,进行生物技术及毛发干细胞研究。

在雍禾从植发机构向一站式毛发管理医院转型的过程中,其他植发企业也正在深化自己的布局。张玉认为,现在大家的方向都不相同,而且市场教育需要大家协作完成,目前并不会形成激烈竞争的局面。

但在全产业链布局的思路上,各家能否做到真正的差异化?行业是否会得到进一步规范?届时,行业格局又会出现哪些变化?一切都还需要时间检验。

唯一可以确定的是,不远的将来,竞争终将加剧。

作者:石三香

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